Η πώληση μια επιχειρήσης απαιτεί σχετική προετοιμασία η οποία δεν περιορίζεται μόνο στην εύρεση ενός αγοραστή και τη συμφωνία μιας τιμής. Πολλές φορές χάνεται σημαντική αξία στην πώληση της επιχείρησης όχι επειδή η επιχείρηση δεν αξίζει, αλλά επειδή δεν έχει γίνει η κατάλληλη προετοιμασία.
Η διαδικασία πώλησης απαιτεί στρατηγικό σχεδιασμό, νομική προετοιμασία και φορολογική σχεδίαση ώστε να επιτευχθεί το καλύτερο αποτέλεσμα.
Ας δούμε ορισμένα κρίσιμα σημεία που θα βοηθήσουν για να πετύχετε ένα καλύτερο deal:
✅Ξεκινήστε με μια αρχική αποτίμηση, pre-sale Valuation, πολλοί επιχειρηματίες συχνά υπερεκτιμούν την αξία της επιχείρησής τους (emotional attachment). Μια αντικειμενική αποτίμηση σας φέρνει στην πραγματικότητα της αγοράς πριν επενδύσετε χρόνο και χρήμα στην όλη διαδικασία.
Αν η αποτίμηση δείχνει ότι η επιχείρηση αξίζει λιγότερο από όσο θεωρείτε:
- Μπορείτε να αναβάλλετε την πώληση για 12-24 μήνες και να δουλέψετε σε value drivers που θα βελτιώσουν το valuation
- Μπορείτε να επανασχεδιάσετε τη στρατηγική και να επεξεργαστείτε το Business Plan σας, ώστε να προκύψει καλύτερο valuation
- Έχετε τη δυνατότητα να επανεκτιμήσετε τους αρχικούς στόχους σας και να κινηθείτε πιο ρεαλιστικά.
Ιδανικά το pre–sales valuation, γίνεται 12-18 πριν τη πώληση, αυτό θα σας δώσει χρόνο να διορθώσετε αδυναμίες, να βελτιώσετε βασικούς δείκτες και μεγέθη που ενδιαφέρουν τους αγοραστές αλλά και να προετοιμάσετε τη στρατηγική σας και το αφήγημά σας για τις δυνατότητες ανάπτυξης που υπάρχουν.
To pre-sales valuation δεν γίνεται από το λογιστή ή τον οικονομικό διευθυντή αλλά από εξειδικευμένο σύμβουλο με εμπειρία, ο οποίος όμως θα πρέπει συνεργαθεί πολύ στενά μαζί τους.
✅Διεξάγετε vendor due diligence πριν βγείτε στην αγορά. Εντοπίστε και διορθώστε τα προβλήματα εκ των προτέρων.
Οι αγοραστές θα διεξάγουν εκτενή due diligence. Κάθε ελλιπές συμβόλαιο με πελάτη, κάθε μη τεκμηριωμένη σχέση με προμηθευτή, κάθε κενό στην πνευματική ιδιοκτησία μπορεί να μειώσει την αξιολόγηση ή ακόμα και να ναυαγήσει τη συμφωνία.
✅Δώστε κίνητρα σε βασικά στελέχη (equity, options, bonuses) ώστε να εξασφαλίστε τη παραμονή τους και ότι θα έχουν μακροπρόθεσμη δέσμευση στις νέες συνθήκες.
Οι αγοραστές δεν αγοράζουν μόνο την επιχείρηση, αγοράζουν την ομάδα που θα τη συνεχίσει. Αν η ομάδα σας δεν έχει λόγους και κίνητρα να παραμείνει η αξία πέφτει δραματικά.
✅Συνεργαστείτε με φορολογικούς συμβούλους από νωρίς για να διαρθρώσετε το deal με τον πιο αποδοτικό τρόπο.
Ένα καλά δομημένο deal από φορολογική άποψη μπορεί να ενισχύσει πολύ σημαντικά το net proceeds.
✅«Διαβάστε» το profile του αγοραστή σας και προσαρμόστε την προσέγγισή σας ανάλογα.
Ένας private equity αγοραστής έχει εντελώς διαφορετικές προτεραιότητες και κίνητρα από έναν strategic buyer. Αν δεν κατανοείτε τα κίνητρα και τις προσδοκίες τους, χάνετε διαπραγματευτική ικανότητα.
✅Χτίστε την κατάλληλη ομάδα συμβούλων (corporate finance, νομικούς, φορολογικούς) που θα αναλάβουν τη διαδικασία.
Η πώληση μιας επιχείρησης είναι απαιτητική, χρονοβόρα διαδικασία και απαιτεί εξειδίκευση. Είναι εξαιρετικά δύσκολο να προσπαθήσετε παράλληλα με τη διοίκηση της επιχείρησής σας να τρέξετε τη διαδικασία της πώλησης όπως πρέπει.
Ξεκινήστε την προετοιμασία τουλάχιστον 12-18 μήνες πριν θελήσετε να πουλήσετε την επιχείρησής για να πετύχετε το καλύτερο αποτέλεσμα.
Μια καλά δομημένη auction διαδικασία με competitive tension από πολλούς bidders είναι ο καλύτερος τρόπος να μεγιστοποιήσετε την αξία. Αλλά αυτό απαιτεί χρόνο, οργάνωση και τους κατάλληλους συμβούλους.
Σε επείγουσες καταστάσεις ή σε πολύ μικρές επιχειρήσεις η πλήρης διαδικασία μπορεί να μην είναι αναγκαία. Ωστόσο, ακόμη και τότε η αποτίμηση αποτελεί βασικό βήμα που δεν πρέπει να παραλείπεται, ειδικά όταν υπάρχει ένας συγκεκριμένος αγοραστής που ήδη γνωρίζει την επιχείρηση.
📌Στη Finance Skills Consulting αναλαμβάνουμε τη εκπόνηση του Business Plan και του Valuation της εταιρείας σας καθώς και την υποστήριξη στη διαδικασία της πώλησης.
Αν σχεδιάζετε το επόμενο βήμα ας μιλήσουμε.
211 8001205 & 6958 473222
financeskillsconsulting.gr financeskills.gr
