📌 Η διαδικασία πώλησης μιας επιχείρησης αποτελεί μια από τις πιο στρατηγικές και ταυτόχρονα απαιτητικές στιγμές για κάθε founder ή ιδιοκτήτη.
Η σωστή προετοιμασία θα καθορίσει το βαθμό επιτυχία της συναλλαγής και θα πρέπει ιδανικά να είναι προσανολισμένη στο profile του υποψήφιου αγοραστή. Όταν είσαστε σε διαδικασία πώλησης της επιχείρησής σας θα πρέπει να σκέφτεστε σαν να είσαστε ο αγοραστής ώστε να προετοιμαστείτε καλύτερα.
H Οπτική του Αγοραστή:
- Eπενδύει τόσο στην επιχείρηση όσο και στην ομάδα που τη λειτουργεί.
- Προβαίνει σε due diligence, είτε περιορισμένο είτε εκτενές ελέγχοντας νομικά, φορολογικά, οικονομικά και εμπορικά θέματα
- Στο πλαίσιο του due diligence, ελέγχει τις συμβάσεις και τις εμπορικές σχέσεις, καθώς και τα συμφωνητικά με πελάτες και προμηθευτές, προκειμένου να επιβεβαιώσει τις παραδοχές του επιχειρηματικού πλάνου (business plan)
- Εξετάζει το κατά πόσο είναι κατοχυρωμένη η πνευματική ιδιοκτησία της επιχείρησης, στοιχείο καθοριστικό για τη μελλοντική της αξία και ασφάλεια
Κατανόηση του Προφίλ του Αγοραστή
Το προφίλ κάθε τύπου αγοραστή παρουσιάζει ιδιαίτερα χαρακτηριστικά:
- Private Equity Funds: Κινούνται γρήγορα και διαθέτουν εμπειρία στη διαδικασία. Συνήθως ζητούν από τον founder να παραμείνει ενεργός στη νέα εταιρική δομή μετά την πώληση, ώστε να συμβάλει στην επόμενη φάση της επιχείρησης. Δίνουν έμφαση στη ρευστότητα και τη μόχλευση, ενώ απαιτούν αυστηρά δικαιώματα ελέγχου και μηχανισμούς προστασίας της επένδυσης.
- Strategic Buyers (Trade Buyers): Πληρώνουν συχνά υψηλότερο τίμημα λόγω στρατηγικών συνεργειών. Συνήθως αποκτούν το 100% της επιχείρησης και την ενσωματώνουν στον όμιλό τους, με αποτέλεσμα η διοίκηση να έχει περιορισμένο ρόλο μετά την ολοκλήρωση της συναλλαγής.
Σημείωση: Σε επόμενο άρθρο θα παρουσιαστούν αναλυτικά οι διαφορές μεταξύ των τύπων αγοραστή και ο τρόπος που αυτές επηρεάζουν το valuation.
Οργάνωση της Διαδικασίας της Συναλλαγής
Ο πωλητής οφείλει να διατηρεί τον έλεγχο της ροής της συναλλαγής, η οποία περιλαμβάνει τα εξής βασικά στάδια:
- Προετοιμασία Υλικού προς Αγοραστές: Ετοιμάζεται το Information Memorandum, μια δομημένη παρουσίαση της εταιρείας, καθώς και ένα Data Room, όπου συμπεριλαμβάνονται όλα τα απαραίτητα έγγραφα και στοιχεία για τον έλεγχο από τον αγοραστή.
- Διαπραγμάτευση Νομικών και Οικονομικών Όρων: Περιλαμβάνει τη σύναψη της βασικής σύμβασης πώλησης (SPA – Share Purchase Agreement), καθώς και δηλώσεις και εγγυήσεις (Warranties & Indemnities) που παρέχει ο πωλητής σχετικά με την κατάσταση της εταιρείας.
- Certainty of Funds: Αφορά τον έλεγχο ότι ο αγοραστής διαθέτει τα απαιτούμενα κεφάλαια για την ολοκλήρωση της συναλλαγής. Ο έλεγχος γίνεται μέσω τραπεζικών επιβεβαιώσεων, δεσμευτικών επιστολών ή αποδείξεων χρηματοδότησης.
📩 Επικοινωνήστε μαζί μας για να σας υποστηρίξουμε στην εκπόνηση του Business Plan, του Valuation της Εταιρείας σας καθώς και την υποστηρίξη στη διαδικασία της συναλλαγής
📞 211 8001205 & 6958 473222
🌐 financeskillsconsulting.gr
🌐 financeskills.gr