Σκέφτεστε να πουλήσετε την επιχείρησή σας ή την είσοδο επενδυτή;

Η διαδικασία πώλησης μιας επιχείρησης ή η είσοδος ενός επενδυτή ξεκινά πολύ πριν από τη στιγμή που αρχίζετε να αναζητάτε αγοραστή ή fund.

Σε μια επιχείρηση, πέρα από το αφήγημα που θα παρουσιάσει ο πωλητής, αξιολογείται το ρίσκο, η προβλεψιμότητα και φυσικά τα cash flows. Όλα αυτά εξετάζονται και μέσα από χρηματοοικονομικά μοντέλα που θα αναπτύξει και ο ίδιος ο επενδυτής ή αγοραστής, για να επαληθεύσει και να αξιολογήσει τις προοπτικές της εταιρείας και από τη δική του οπτική γωνία.

Η ποιότητα των εσόδων παίζει καθοριστικό ρόλο. Τα επαναλαμβανόμενα έσοδα, οι μακροχρόνιες συμβάσεις και το χαμηλό churn πελατών λειτουργούν θετικά στην αποτίμηση. Από την άλλη, η έντονη κυκλικότητα ή τα έσοδα που βασίζονται κυρίως στις προσωπικές σχέσεις του ιδιοκτήτη δεν βοηθούν, καθώς αυξάνουν σημαντικά τον επιχειρηματικό κίνδυνο που αντιλαμβάνεται ο επενδυτής.

Πέρα όμως από τα έσοδα, εξίσου σημαντική είναι η δυνατότητα της επιχείρησης να διαμορφώνει ενεργά την ανάπτυξή της. Οι επενδυτές θέλουν να δουν σαφείς διαδικασίες και πολιτικές όπως τιμολογιακή πολιτική, οργανωμένο sales & marketing, μετρήσιμες διαδικασίες προσέλκυσης και διατήρησης πελατών. Η ανάπτυξη που βασίζεται μόνο σε αύξηση όγκου, χωρίς έλεγχο του κόστους και των περιθωρίων κέρδους, δεν αρκεί και συνήθως αντιμετωπίζεται με μεγαλύτερη επιφύλαξη στα χρηματοοικονομικά μοντέλα.

Κρίσιμη είναι η συνέπεια και η ομαλότητα των ιστορικών οικονομικών αποτελεσμάτων. Όταν αναλύουμε πολλές χρήσεις, αναγνωρίζουμε τάσεις στα μικτά και λειτουργικά περιθώρια, καθώς και τη σταθερότητα της δομής κόστους. Έντονες διακυμάνσεις ή ασυνέπειες στα αποτελέσματα σημαίνουν αυξημένο ρίσκο κάτι που αποτυπώνεται είτε μέσω πιο συντηρητικών παραδοχών, είτε μέσω υψηλότερου συντελεστή προεξόφλησης.

Παράλληλα, δεν μπορούμε να αγνοήσουμε τη θέση της επιχείρησης μέσα στον κλάδο και τις διαρθρωτικές συνθήκες της αγοράς. Ακόμη και μια εξαιρετικά οργανωμένη εταιρεία δυσκολεύεται να αποτιμηθεί ελκυστικά αν δραστηριοποιείται σε κλάδο με πιεσμένα περιθώρια, αρνητικές μακροοικονομικές τάσεις ή έντονο ανταγωνισμό. Οι επενδυτές θέλουν να καταλάβουν εάν η επιχείρηση δραστηριοποιείται σε ευνοϊκό περιβάλλον ή θα χρειαστεί να ξεπεράσει σημαντικά δομικά εμπόδια για να πετύχει τις προβλέψεις της;

Στο επίκεντρο κάθε ανάλυσης προφανώς σημαντική θέση καταλαμβάνει και η εκτίμηση των free cash flows. Τα χρηματοοικονομικά μοντέλα αποτίμησης και ιδίως σε αυτά που εφαρμόζεται η μέθοδος DCF εξετάζεται αν η επιχείρηση μπορεί να παράγει βιώσιμα cash flows που να καλύπτουν τις επενδυτικές ανάγκες, το κεφάλαιο κίνησης και να προσφέρουν ικανοποιητική απόδοση στο επενδεδυμένο κεφάλαιο. Προβλέψεις που αποκλίνουν σημαντικά από τα ιστορικά δεδομένα αντιμετωπίζονται πάντα με αυξημένη επιφυλακτικότητα και συνήθως οδηγούν σε χαμηλότερη αποτίμηση ή πιο δυσμενείς όρους συναλλαγής.

Η ουσιαστική προετοιμασία μιας επιχείρησης για πώληση ή για είσοδο επενδυτή πρέπει να ξεκινά αρκετά νωρίτερα. Απαιτείται σχεδιασμός, προνοητικότητα και όραμα ώστε η επιχείρηση να μπορεί να επιτύχει την καλύτερη δυνατή αποτίμηση και να ανταπεξέρθει στον έλεγχο και την αξιολόγηση που θα ακολουθήσει.

Σε αυτό το πλαίσιο, το business plan σε συνδυασμό με ένα pre-valuation αποτελούν τα κρίσιμα εργαλεία σωστού προγραμματισμού και προετοιμασίας πριν από οποιαδήποτε επαφή με την αγορά.

Το business plan σας δίνει τη δυνατότητα να αποτυπώσετε με δομημένο τρόπο τη στρατηγική, τις παραδοχές και τις προοπτικές της επιχείρησής σας, ενώ το pre-valuation μεταφράζει αυτές τις παραδοχές σε εκτιμώμενη αξία και εύρος αποτίμησης. Η επιχείρηση με το τρόπο αυτό μπορεί να προσαρμόσει τη στρατηγική της πριν μπει σε διαδικασία διαπραγμάτευσης, πιο καλά προετοιμασμένη και έχοντας καλύτερη εικόνα τόσο των δυνατοτήτων της όσο και των ρεαλιστικών προσδοκιών της αγοράς

Στη Finance Skills Consulting αναλαμβάνουμε τη εκπόνηση του Business Plan και του Valuation της εταιρείας σας καθώς και την υποστήριξη στη διαδικασία της πώλησης.